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涂料企业在重重压力下谋出路

  现阶段的涂料行业可以说是充满了变数与挑战,尤其国内民族涂料企业更是面临着原材料价格上涨和进口“洋品牌”强力的市场扩张的双重夹击。在这样的市场大背景下,大部分涂料企业拉开了产品涨价的序幕。涨价无疑是涂料企业获取微薄利润的无奈之举。但提价究竟会对涂料企业带来多少好处,经销商和消费者又是如何看待涨价的?
  
  产品涨价,涂料厂家“壮士断腕谋生存”
  
  涂料产品价格上涨,势必会给涂料企业带来一定的利润空间,然而这种涨价方法并不是涂料企业所谋求的。纵观现在的国内涂料企业,大部分都是价格优势在赢得市场,可以说近几年的市场现况给涂料行业带来了太大的难以预料的变数,许多涂料企业已经无法独自消化这种压力,产品涨价也在情理之中,按成本需求涨是必然。
  
  涂料企业面临的重重压力主要体现在一下几个方面:
  
  1、原料价格涨幅惊人。从2003年下半年以来,涂料原材料价格就开始逐步增长,企业利润空间大幅度的压缩。从2004年6月份开始,部分涂料原材料价格涨幅惊人。苯丙乳液的价格从每吨6200元涨至每吨9600元,涨幅54.8%;二甲苯从每吨2600元涨至每吨8600元,涨幅207%;丙二醇从每吨5800元涨至每吨12500元,涨幅155.5%;涂料包装罐从每只13元涨至每只16元,涨幅22.3%。如此之大的原材料涨价使得绝大多数的涂料企业在原有的产品在经营中难以维持。
  
  2、油价上涨,运输费用提升。国家燃油价格比去年增长了约20%,造成了运费的增加,这对涂料企业经济效益的影响还是比较大的。国家从2004年5月1日起执行新的交通法以来,一些涂料企业利用车辆超载、用普通车辆装载危险品(油性涂料)而降低费用的手段已行不通,涂料企业承担的运输费用就更大了。产品涨价是一个非常复杂和关系到企业发展命运的大事。尤其是对于民用涂料产品,关系重大。主要原因是要考虑经销商抵制新价以导致产品市场会失去。这次涨价基本上由名牌产品的企业率先实施。
  
  3、楼市不景气,市场萎缩。2008年年初,房地产行业出现了前所未有的大调整、大洗牌、大变局。房地产业原有的火爆正在逐步降温、原有的疯狂正在逐步回归理性,具体表现在以北京、广州为代表的楼市出现了有价无市的局面,而深圳等地的房价则连续下滑,一大批购房者处于等待、持币观望,导致家装用的涂料市场相对萎缩。
  
  4、“洋品牌”大肆扩张。目前已有越来越多的国外涂料品牌为我们所熟悉,如立邦、英国ICI多乐士、美国宣威、荷兰莱威、德国巴斯夫等等。目前,美国的普罗明特公司首先悄然登陆,之后其他许多外国企业均在中国设立总代理或建设生产厂,他们的技术水平、公司实力以及国际销售经验与能力都不可小视。就目前的中国市场而言,仅ICI和立邦的产品在中国就占据了涂料市场30%的份额,而在中高档产品领域内,两家几乎控制了一半的市场,这样的发展趋势是对中国涂料名族企业带来了巨大的冲击。
  
  如果企业只是一味的以牺牲利润来谋求市场,势必会减弱涂料企业的竞争力,涂料企业只有实现利润的最大化,才能有实力与洋势力比拼,一味的退缩、让步,企图为一时之利,而放弃长远的规划,这样的企业怎能强大、怎能与国外涂企抗衡?
  
  产品涨价是一个非常复杂和关系到企业发展命运的大事。尤其是对于民用涂料产品,关系重大。主要原因是要考虑经销商抵制新价以导致产品市场丢失。这次涨价基本由名牌产品的企业率先实施,涨幅一般控制在10%-15%,涨价理由有三:一是因原材料大幅度涨价;二是因产品运费大幅度提高;三是要取消低档产品,产品向中、高档发展。名牌产品的企业涨价以后,非名牌产品的企业也开始小心谨慎地涨价,涨价的幅度一般在3%-8%。名牌产品的企业通过涨价,减轻了一点企业负担,利润空间还是较大的;非名牌产品的企业虽然涨了一些价,但因产品定价原来就低,有些企业如还是难以应对,那不得不另谋出路。这也是市场发展的必然规律,同时净化市场。
  
  涨价之后,涂料企业应该做些什么?
  
  涂料企业在采取涨价之后,断然不要以为此次危机就此安然渡过。涨价只是应付市场危机的初步工作,笔者认为企业应该做好一下几项涨价后的工作:
  
  1、寻找市场,开发空白地带。涂料企业直接管理的代理商或分销商一般都到市级、县级,分销商和代理商的业绩考核也仅限于此。广大的农村市场空白仍然很大,虽然目前大部分农村在考虑房屋外墙装饰大部分选用瓷砖作为首选产品,但是随着农村生活水平的提高,收入提高,大部分农村建材消费者也逐步在寻求更美观、更具个性的装饰产品。所以,涂料企业要派专业技术人员到基层,指导代理商或分销商来狠抓农村市场的开发,挖掘余下的潜在市场。采取“以县市为中心,辐射周边村镇”的方式来赢得农村市场。
  
  2、打造品牌,创造品牌价值。越来越多的涂料企业都意识到了品牌得到市场认可所带来的价值,回顾电器产业的发展道路,不难得出,只有树品牌才能立足于行业,得到市场的认可。因此,涂料企业要加大自己的广告宣传。当然广告宣传应当以本地的民情、风俗相符,其效果更佳。而广告形式也应迎合本地的民俗进行深化,有的放矢的宣称才会事半功倍,狂轰烂炸只会耗资费力,得不偿失。不做广告的涂料企业要想在短时间内开发拓展市场是很困难的,消费者必须有个认知和接受的过程。须知,外资涂料企业在我国发展迅猛,国内的涂料企业之间竞争又如此激烈,企业如不抢先扩大影响夺取市场又待何时。
  
  3、加大对于经销商的扶持。涂料企业与经销商的关系实际上就是“鱼水关系”,脱离了经销商,涂料企业不能更好的占据市场。因此,涂料企业应该加强于经销商之间关系的建设。尤其在产品涨价后,大部分经销商因面临产品价格上涨,而市场需求不大的双重压力,厂家应该给予经销商更大的扶持。比如制定一些激励政策,指导经销商组织自己的销售队伍,并帮助经销商更好的开发次级市场。加强对于经销商的业务能力的培训。在销售方面,更多的开展一些优惠助销活动,拉近企业与经销商之间的距离。
  
  “产品如果不涨价,企业根本无法生存,作为一个企业的加盟商在关键时刻必须和企业一起承担压力。当然,越是严峻的市场环境,涂料企业更应该考虑到的是经销商的利益,毕竟经销商承受压力的能力有限,如果一味的抬高产品的售价,同时又对旗下加盟商采取“压货”行为,这样的涂料企业还不如不合作”。
  
  产品涨价,涂料经销商“车到山前求出路”
  
  原材料及各种运营成本的涨价、人力成本增加所导致的涂料价格大幅上涨,确实让经销商们难以“消化”。面对这种市场形势,经销商难以应对。相信大部分涂料经销商们不希望自己所加盟的产品提价。但是事情也并不尽然,笔者经过多方走访,也得到了不一样的观点。
  
  1、市场环境严峻,企业宣布产品涨价,对于这种涨价行为可以理解。说到经销商与涂料企业的关系,笔者认为应该是“鱼水关系”。如果没有涂料企业的存在,涂料经销商自然也不可能存在。如果一家涂料企业实现不了利润,企业就根本无法存活,自然将导致涂料经销商的消失。其实就像在投资股票,如果公司面临破产,那么作为持有其股份的投资者的损失自然惨重。“现在做涂料很不好做,僧多粥少,店铺的附近就有七八家涂料专卖店,竞争是越来越大,市场现在又不景气,加之现在什么都在涨价,作为涂料经销商的压力真的是很大。将心比心涂料企业的日子自然也不好过,一个经销商所面对的压力,涂料企业自然也同样在面对。产品如果不涨价,企业根本无法生存,作为一个企业的加盟商在关键时刻是有必要和企业一起承担压力的。当然,越是严峻的市场环境,涂料企业更应该考虑到的是经销商的利益,毕竟经销商承受压力的能力有限,如果一味的抬高产品的售价,同时又对旗下加盟商采取压货行为,这样的涂料企业还不如不合作”顺德地区佐敦漆的黄老板这样对笔者说到。
  
  2、涂料经销商作为涂料企业的终端,直接面对市场和消费者,其所承受的压力有时比涂料企业还要大。很多涂料经销商为了维系自己原有的老客户,同时为更好的吸引消费者,不得不独自承担压力,采取不涨价或者说的涨幅不大的方式来维系市场。“今年上半年的情况很不理想,上半年的销售额根本无法和去年相比。最根本的原因是今年楼市的不景气,加之现在原材料,石油价格都在涨,涂料企业的生产成本也上涨了很多,涂料企业面对这种两头夹的情况,没有办法只有涨价。其实经销商的日子更难过。经销商面对的压力,和企业的压力是不一样的,经销商要开发市场,就必须让产品得到消费者的认可,为此将产品提价,要及时和老客户说明涨价的原因但涨幅不可太大,到头来还只能牺牲自己的利润,希望薄利多销。组建属于自己的销售队伍去开发市场对于经销商来说有点不太现实,经销商的实力是相当有限的,加上现在的人工费用也在不断上涨,经销商更应该考虑的是开源节流,如何能更好的吸引客户才是真正的出路。”
  
  加盟涂料,实际就像在投资股票,如果公司面临破产,那么作为持有其股份的投资者的损失自然惨重。
  
  对于涨价之后的涂料市场,经销商应该做好哪些工作了?笔者认为应该从一下三个方面着手:
  
  1、要留住自己的优质客户。防止分销商心态不稳,及时做好他们的工作,但对于一些“问题”客户,要趁这个机会把他们换掉;寻找本区域内有口碑、有市场、讲诚信的作为自己的合作伙伴。
  
  2、一定要提高资金周转率。这是国内最顶尖经济学家郎咸平今年4月参加苏南乡镇企业峰会的时候,特别提出来的一项忠告。打个比方说,100块钱拿回来的货,与其是110元钱卖,还不如把价格定到120元,然后我拿出11元来做促销;这样看上去少赚了一块钱,但是由于这么大力度的促销作用,资金回笼速度可以加快,然后又可以去拿第二批货,赚第二笔钱。所以说,一定要加大促销能力,加快自己的资金周转。
  
  3、要安排好自己的产品结构。一些低端产品,可以把价格略微降一点;主要是要用高端产品去抢市场,另外,一定要做好人员培训工作,等待时机重拳出击,机遇可遇而不可求。在等待之时创造机会是开拓市场的关键。
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